Estrategias de la pequeña empresa

Felipe de Jesús González Reyes, consultor de la Incubadora y Aceleradora de Empresas del Tecnológico de Monterrey Campus Querétaro     [email protected]

 

En la actualidad los mercados son cada vez más exigentes y competitivos, los cambios en el entorno se generan a una velocidad mayor y la tasa de nacimiento de nuevas empresas aumenta cada año. Los clientes están mejor informados y tienen más opciones para satisfacer sus necesidades.

Los empresarios tiene que ser más creativos para enfrentar el reto de un mundo más demandante, y una parte fundamental para el buen desempeño de la empresa es diseñar y ejecutar las estrategias más apropiadas con base en sus fortalezas y las oportunidades que brinda el entorno industrial en el que operan.

Una pregunta recurrente del pequeño empresario es: ¿cómo hago para competir con empresas establecidas que tienen reconocimiento, una estructura de operación sólida, productos rentables y sobre todo muchos más recursos que mi empresa?

El reto no es sencillo pero siempre hay posibilidades de obtener una rebanada de participación de mercado, sobre todo si se aplican las estrategias adecuadas.

¿Y cómo sé cuáles son las estrategias adecuadas? Para poder contestar esta pregunta se requiere conocer las fortalezas y debilidades de la empresa y las oportunidades y amenazas del entorno, lo que en el argot de los negocios se conoce como análisis FODA.

Para el pequeño empresario una fortaleza puede ser la flexibilidad para adaptar rápidamente su estructura operativa a las cambiantes necesidades de sus clientes, seguramente la empresa grande tardará más tiempo en hacerlo, dándole al microempresario la oportunidad de capturar clientes que no fueron atendidos oportunamente.

La fortaleza de la pequeña empresa combinada con la debilidad de la empresa grande se convierte en un factor de éxito para la primera y una ventaja que debería ser la base para la construcción de una estrategia competitiva.

Otra ventaja que podría tener la pequeña empresa con respecto a la gran empresa es la atención al cliente, el microempresario tiene la posibilidad de atender o supervisar personalmente el servicio y atención a sus clientes, la empresa grande al tener una estructura más compleja y mayor número de niveles jerárquicos tendría menores posibilidades de ofrecer una atención personalizada.

Divide y vencerás, frase que resume la estrategia de algunos gobernantes, ha mostrado ser muy efectiva. En los negocios también podemos dividir o segmentar los mercados con la finalidad de separar grupos más pequeños con características semejantes y con mayores posibilidades de que respondan de modo similar a estrategias comerciales. De esta forma los recursos asignados a la mezcla comercial serían menores y estarían mejor dirigidos.

Asimismo el pequeño empresario al enfocarse en segmentos o nichos de mercado podría evitar la confrontación con la gran empresa que no tendría interés en grupos pequeños de consumidores.