La oportunidad de emprender sirviendo a la Base de la Pirámide (BDP)

L.C. Ernesto Villegas Guzmán, M.B.A., Consultor de la Incubadora y profesor de cátedra del Tecnológico de Monterrey Campus Querétaro. [email protected]

La llamada BDP, está compuesta por las poblaciones de menores recursos, 4,000 millones de personas en todo el mundo que viven con menos de 20 pesos diarios y que requieren de productos y servicios acordes a sus necesidades. No es justo que algunas veces deban pagar un sobreprecio (un costo de pobreza) al querer participar en el mercado tradicional.

Sin embargo, para acceder al mercado de la BDP también llamado “no tradicional”, se necesita romper la lógica dominante, es decir olvidar lo aprendido en el pasado y desarrollar nuevos modelos de negocio con altos ingredientes de innovación, cuya propuesta de valor tenga un significado importante y real para los clientes.

Aunque el tema es muy amplio, quiero mencionar tres aspectos claves al emprender en la BDP:

  1. Tener pasión e interés por la BDP. El motor de un emprendedor, debe ser un proyecto con el que sueñe para no cansarse en el camino. Los negocios en la BDP requieren algunas veces de un tiempo de desarrollo mayor, que un negocio tradicional, pero también ofrecen beneficios adicionales que el resto de los negocios.
  1. Co-crear el modelo de negocio con la BDP. Para ofrecer soluciones reales e innovadoras a las necesidades de las personas en la BDP, requerimos tocar su realidad, debemos “convivir y vivir con ellos”, y hacerlos partícipes en el desarrollo de los productos y servicios que requieren, generando durante todo el proceso de construcción del modelo, los espacios de confianza y de diálogo profundo que nos faciliten obtener toda aquella información de valor, que de otra manera no obtendríamos.
  • Crear los mecanismos de acceso al producto o servicio. Es necesario que el modelo de negocio, integre la puerta de acceso al producto o servicio para que la solución pueda realmente llegar al cliente en la BDP. No basta con tener una propuesta de valor atractiva, si no se tiene el mecanismo de entrega y de captura de valor (cobro). Hay ocasiones en que sin este mecanismo de acceso, los negocios no alcanzan a tener éxito esperado en el mercado. Un ejemplo de un mecanismo de acceso, puede ser dar crédito para la adquisición de los productos, o fomentar la distribución local, por medio de personas que cuenten con el aval de la comunidad.

Una bondad de este tipo de modelos, es que pueden crecer muy rápido y ser fácilmente replicables, aunado a que gracias a que los productos o servicios fueron desarrollados en condiciones de mucha exigencia por parte del cliente; es posible adecuar estas soluciones para atender a otros mercados y tener muchas posibilidades de éxito, debido al atractivo que representan sus diversos componentes de innovación.