Las ventas en un entorno (casi perfecto) de información

Mariana Alfaro Cendejas, MCA, MNI,  profesora del departamento de Mercadotecnia y Negocios Internacionales del Tecnológico de Monterrey Campus Querétaro.           [email protected]

¿Qué es lo primero que piensa cuando escucha la palabra “vendedor”? Para muchos las ventas son consideradas como una actividad escurridiza, un espacio dominado por las tretas y trucos desarrollados hace más de 50 años. Es decir, el tema de ventas tendría que ver con una labor que requiere de poco esfuerzo intelectual, y que apunta más hacia la noción de que las ventas guardan mucha relación con el fraude y el engaño.

 

El clásico ABC de las ventas (“Always Be Closing”): Siempre estar cerrando ventas, ha sido una idea dominante que se ha quedado tan arraigada en nuestra mente que cada que escuchamos que alguien se dedica a las ventas, lo vemos con cierta desconfianza. Nada más alejado de la realidad.

De acuerdo con el especialista en ventas, Daniel Pink, en el siglo XXI, donde la tecnología ha invadido y penetrado nuestros más primitivos hábitos y entornos, vender es cada vez más humano. Pareciera un contrasentido afirmarlo, sin embargo, en un mundo donde recibimos diariamente Megabytes de información relacionada con productos, servicios, soluciones y propuestas, la solución más efectiva está en el ser humano más auténtico y genuino.

 

Para todas las personas que directa o indirectamente vendemos, hay dos noticias que es importante conozcan y apliquen: Primera, desde hace tiempo las cosas han cambiado y ahora todos estamos en el mundo de las ventas, ¡todos somos vendedores! Y segunda, las ventas se han reinventado.

Existe un nuevo diseño del pensamiento creativo, a través del cual es posible hoy comprender la naturaleza biológica y actitudinal de la toma de decisiones del cliente, lo cual nos obliga a cambiar nuestros paradigmas y a reaprender metodologías que van desde la empatía con el cliente, hasta el diseño de la ruta de atención, pasando por la efectividad de cada punto de contacto y el seguimiento luego de compra. Y es en este último punto, donde en realidad hoy comienzan los nuevos ciclos de ventas.

 

Los indicadores financieros son obsoletos para entender el resultado de las ventas y su calidad, existen nuevas métricas y analítica de datos que nos permiten tener más éxito en el futuro para no solo predecirlo, sino crearlo. Este “mundo 2.0” en el que vivimos, nos abre nuevas oportunidades de crecimiento en el ámbito comercial y los primeros en adquirir estas nuevas competencias dictarán en gran medida el nuevo rumbo en el comportamiento del consumidor.

 

Recordemos la frase de Steve Jobs: “Sé un punto de referencia de calidad. Algunas personas no están acostumbradas a un ambiente donde la excelencia es aceptada”. Te invitamos a nuestro Diplomado en Ventas Efectivas, para que descubras esta nueva mirada del mundo comercial.